以小胜大，吊顶导购虎口夺食

    影响集成吊顶终端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是一律因素。笔者在做集成吊顶消费者入户调研的时候，发现很多消费能力高的中高端客户，并没有选择集成吊顶行业里为数不多的中高端大品牌，而是选择了小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。 

    其中一位选择了集成吊顶小品牌（杂牌）的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好，很专业，和这个导购聊得非常顺畅、非常开心，所以就选择了这个品牌。 

    另外一位选择集成吊顶小品牌70后的男性顾客，在装修自己的婚房的时候，逛了很多卖场，也看了很多集成吊顶大品牌，如友邦、楚楚、ZBAN志邦、奥华等，但终还是选择了一个当地的小品牌，问其原因，他说，当时他在装修优先套房子（和父母合住的房子）的时候，无意选择了这个品牌，当他买婚房，再次逛卖场的时候，又顺便走进了这个品牌，让他吃惊的是，店面导购员竟然认出了他（已经过了两年了）并亲切地叫出了他的姓，这让这位男性顾客感到非常意外和受用，和这位店面导购聊得挺好，也很认可这位导购，就又选择了这个地产的小品牌。 

    从以上两个例子，可以得出结论，集成吊顶的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等，有指定品牌购买的习惯（说明集成吊顶品牌还没有真正的大众品牌，大多是行业品牌），集成吊顶消费者的消费还比较感性，消费者的购买行为和决定，很大程度上，受到终端导购员的左右。 

    集成吊顶终端导购的力量非常强大，即使是相对行业内的小品牌、不知名的杂品牌，只要终端导购努力，也能战胜所谓的大品牌，获得成交的机会。在集成吊顶的终端店面销售中，如果店面导购能够充分发挥自己的主观能动性，让顾客先认可自己，再认可自己的品牌；先销售自己，再销售自己的品牌；先销售信赖，再销售产品，在与全国大品牌同台竞技的时候，“小"导购（集成吊顶的中小品牌的导购）完全可以虎口夺食，“小"导购战胜大品牌，实现终端成交。